北美首頁  |  新聞  |  時尚  |  大陸  |  臺灣  |  美國  |  娛樂  |  體育  |  財經  |  圖片  |  移民  |  微博  |  健康

安徽一區委書記:招商就是談戀愛 不能亂點鴛鴦譜

http://dailynews.sina.com   2019年01月09日 16:43   澎湃新聞

  原標題:安徽安慶一區委書記:招商就是談戀愛,不能亂點鴛鴦譜

  在地方招商這個大舞臺上,行走的是各行各業的精英、大V、大咖,考驗的是真本事、硬功夫。高手比拼,逐鹿市場,以實績論英雄。光有熱情招不來商,做好招商工作,既要有智商,更要有情商。

  今天分享一位區委書記的招商心得,看看怎樣做才能成功“拿下”客商?

安慶市迎江區區委書記 尹志軍安慶市迎江區區委書記 尹志軍

  沒有金剛鑽,攬不了瓷器活

  當前,區域間的競爭日趨激烈,幹部披星戴月、日夜兼程幹。

  綜合實力全國排名第二的廣州市天河區,8月28日、30日分別在北京和上海連辦兩場大型招商推介會。以71.5平方公里國土面積創造1165億元經濟總量的無錫市樑溪區,正在緊緊圍繞高質量發展,深入開展解放思想大學習、大調研、大討論活動,着力推進產業強區、科技創新等“六大攻堅戰”。

  先發地區尚且如此,我們後發地區沒有任何理由不奮起直追、變道超車!

  首先,先來看政府官員主導型招商中的九大問題:

  一,登門拜訪之前,不認真研究客商“鍋兒大碗兒小”,貿然上門;

  二,毫無目的、毫無對象,“兩眼一抹黑”“拎着包就外出”盲目招商;

  三,在與客商交流時,不針對性交流,而是千方百計要名片、求合影、“面子賬”交流;

  四,不清楚本地產業發展情況,只顧“訴說”千年古城、有政策支持之類;

  五,不善探討甚至不會探討雙方合作的契合點,禮節性“歡迎來考察”;

  六,不學習一些新一代信息技術、不掌握一些類金融以及供應鏈金融、不清楚區塊鏈、大數據、物聯網、雲計算、人工智能等基本知識,參觀企業成了“劉姥姥進大觀園”;

  七,畏央企、大企、名企、外企,不敢登門拜訪甚至想都不想,或者乾脆一句“肯定搞不成”;

  八,在具體談判環節,縮手縮腳,這個不清楚、那個不明白,越說越沒譜;

  九,習慣於放大客觀現實、妄自菲薄,束手無策甚至“知難而退”,每個月外出任務完成、不被通報就好。

  與其抱怨,不如改變。當我們無法改變事實時,可以改變自己的想法,改變面對工作和生活的態度,從而改變最後的結果。

  要煉就“火眼金睛”,既“見錢眼開”又“挑肥揀瘦”

  招商引資工作要在切合實際中敢想、善想,甚至“無中生有”。我們能與廣州的一呼百應網、優信投資管理有限公司,上海的則一物流、銀灣智慧等幾個重要生產性服務業平臺項目洽談合作就是很好的證明。

  安慶市迎江區的首位產業是現代服務業,如何立足服務市級主導產業,如何直面宜城板塊現代服務業業態缺項,引進哪些生產性服務業和生活性服務業項目等等這些問題,幹部在外出招商之初就要思考清楚。

  如何找準招商引資的着力點和發力點,如何打造都市產業園、發展迎江的2.5產業,實現與市級主導產業協同發展,也需要招商幹部琢磨透徹。

  要會“找”。“一把手”招商的時間和精力都很有限,要借鑑衛星定位、定向爆破的原理,避免四面出擊,減少盲目招商,倘若在品質不好或不切實際的項目上浪費時間,將會事倍功半甚至南轅北轍。

  要會“看”。既瞭解“洋商機”,又瞭解“土商機”;既瞭解大商機,也瞭解小商機,知道招什麼產業、引什麼客商。要煉就“火眼金睛”,既“見錢眼開”又“挑肥揀瘦”。

  在清楚自己的同時,也把企業研究透,把市場研究透,把最新的經濟模式研究透,甚至把一個區域產業特點、產業走向研究透,所謂“瞭解自己,清楚別人,才能看清大勢”,這樣才能方向明、定位準,纔有可能一擊而中,少走彎路。

安慶新河安慶新河

  招商就是談戀愛

  商機往往是在交流中、接觸中出現的。光敬業不專業招不來項目,三句話就能切入主題,切入主題後條條說到客商心坎裏,句句引起客商的興趣,刀刀砍到關鍵處,只有這樣,才能在招商活動中贏得主動權。

  招商就是談戀愛,要的是你情我願、天長地久,不能亂點鴛鴦譜,不能隨便“拉郎配”。多年的招商實踐證明,理念相通,志同道合,方能結緣。

  “一把手”招商,不僅要有“吃盡千辛萬苦,踏遍千山萬水,費盡千言萬語”的精神,更要有產業政策、財稅政策、土地政策、項目管理、談判藝術等知識儲備,鍛造出一支懂政策、懂業務、懂財稅、懂金融,甚至懂文學、懂歷史的招商隊伍,尤其是對區本級的甚至是市裏的、省裏的產業支持政策要濫熟於心,對本地甚至周邊城市的產業發展情況瞭如指掌。

  駐外駐點招商期間,幹部對接客商與研究客商要做到兩手並重,學習知識與尋找契合兩者均不可偏廢,做到30%學習知識、研究客商,30%認真思考、尋找契合,40%主動出擊、登門對接,知己知彼,共鳴共識,這樣才能贏得合作先機。

  提高自己的洽談能力,關鍵是提前做足功課,找準對方的興趣點、興奮點,提升在客商心目中的第一印象。

  針對不同對象有不同談法。還要講求不同場合、不同地點,因人而異,因時施策。在談判時放得開、不拘謹、拿捏準,這一點很重要。達到一招鮮、一招贏、一招定的境界。

  要做到客商來可以幹什麼、能給客商什麼條目化,“一二三四五六七”,說得條理清晰,客商一聽就懂,可能就會有所收穫。沒有收穫也不要緊,還可與客商保持日常信息溝通、節日信息問候,擴大朋友圈、廣交天下友,甚至還能以商招商。

  “最終的牽手”靠定力

  但凡大項目、好項目、優質項目、特色項目、標杆性項目,大多是曠日持久的拉鋸戰、攻堅戰。狹路相逢勇者勝!同樣條件或者資源稟賦差不多的情況下,誰盯得緊、抓得牢、堅持到底,誰就可能實現“最終的牽手”。

  要發揚“釘子”、“螞蝗”精神,鎖定目標不放鬆、不達目的不罷休,讓客商感到選擇迎江是慧眼識珠、物超所值,形成“想搬都搬不走”的優勢。

  嚴禁報了線索之後甩手不問,嚴禁交辦項目跟進任務之後不跟不談,嚴禁項目落地之後企業冷暖不管,切實把客商當親人、當家人、當自己人,做到“清”上加“親”。

  要敢拍板,善決斷,不能讓客商感到跟你談不痛快,談不出所以然,乃至在心裏輕視你,喪失建立更進一步聯繫的興趣。

  招商不是做生意,而是求合作,不能計三較四、“精打細算”,像打仗堅守陣地一樣“寸步不讓”。尤其是要切實把握好項目落地的投入產出比,要把投入產出比作爲重要指標、主要指標考量,但決不能作爲唯一指標。

  當然,這種“定”的能力,是建立在對省市區各級各產業的發展扶持政策一本全知的基礎上,不能逾了底線去私自做主。只要有利於事業發展、有利於企業發展、有利於地區發展,什麼模式都可以談、都可以嘗試。

  會“定”,纔有放開手腳的底氣和自信,才能對資源進行最大限度的調動和利用。

  定,也是讓企業“心定”,紮根在這裏,後面還有深化的可能,由一個合作點碰撞延伸出其他的點,這樣的“意外之獲”,看似偶然,實乃必然。

  來源:微信公衆號“決策雜誌”

Bookmark and Share
|
關閉