意大利在意大利喝咖啡，嚴肅一點的人要espresso, 而性情隨意的人往往要卡布其諾。我每次都要espresso， 倒不是為了嚴肅，而是那苦而濃的味道讓我在下午的几個小時保持清醒，應付那漫長的不知所云的會談。

　　和意大利人開會是一件很痛苦的事，因為不知道是否要集中注意力听他們說話，因為集中不集中都沒有區別，因為他們自己也不知道他們在說什么。

　　意大利人熱情開朗，單純快樂，充滿夢想，和他們在一起好像功利性少了，即使沒有生意也恨不起來。曆史上的另一個意大利人，墨索里尼，野心頗大而實力有限，喜歡耀武揚威但能力空虛，剛愎自用而又少謀寡斷，組織實施能力差。

　　意大利人的浪漫和藝術無處不在。你看他們做的X431廣告，“來自中國的神秘的診斷儀……”。代理商DARIO也是個愛喝espresso的中年人，在博羅尼亞的展會上，他竟然是旅游鞋、牛仔褲、襯衫加一個几乎沒有系的領帶，一副中國超女打扮。

　　意大利人的話确實不能太當真。不是說有假，是夸張太多。他們總是把事情吹得很大，讓你丟掉其他事情圍著他轉，他們得到談判桌上的成就感，然后在行動時就去泡咖啡館了。去年我們和DARIO的公司簽了一個獨家代理X431的協議，每月70台，在當時可是最大的一個合同。為此我們很是激動了一陣，他們飛KERPEN，我們飛米蘭，給航空公司捐了很多錢，傳真、電話不計其數。后來實際的銷售量遠遠不夠。我們根据合同條款要提价、或是取消獨家代理，他們堅決反對，在無數的會議中我們經常忘記了在談什么。我們提出他們要增加投入增加廣告展會，他們就找我們要財務支持，降价、推遲付款，又是談…….不亦樂乎。

　　价格上也是喋喋不休，而且砍完价了，還要來個120、180天支付。真是不把你逼急了不罷休。很多次會談都不歡而散。意大利人看到你著急了就不爭執了，就扯別的去了，或是沒完沒了地打電話，最后說“這個會很好”，我們赶快提醒他“沒有結果的！”實在不行了，就說今天我們累了明天再談吧。跑到餐廳要一支葡萄酒，我好象還在剛才的不愉快中，而他們已忘掉了一切，已是世界上最快樂的人。

　　條件談好了，比如本月至少他要提走40 台診斷儀，他只下了20台的定單，也沒有解釋。知道他又在對信用耍流氓，不理他，發了貨，發票上寫了老的价格，三天后他的電話來了：“嘿，你把价格搞錯了！新的价格是你同意的，你要講信用…….”意大利人，你什么時候才能長大？

　　所以在意大利，經銷商是靠不住的。要不自己干，設分公司，要不就要和當地制造商合作。

　　法國提起歐洲不能不提法國，但它在我們每月的銷售報告版塊中几乎看不到。浪漫的巴黎，优雅的尼斯，美食的里昂，走過這些城市，我經常怀疑，在這個國家推銷工業產品是否在惊扰一個美麗的夢。其實法國本土還是有很多赫赫有名的品牌，如FACOM、MULLER-BAHM、AD、ACTA等。高傲的法國人總是想表明，除了地理區域外，法國并不是歐洲，或者法國是歐洲而其他地區不是歐洲，所以自有品牌市場占有率很高，且价格奇高。其次意大利設備在也有一定的份額，如RAVAGOLIOLI、EGI、BRAINBEE等。

　　我們從今年夏天開始籌建法國分公司，法國業務逐漸轉過去了，之前是歐洲公司做。和法國人的會談很安靜，慢悠悠的，對話不多，像法國電影。法國人對自己語言的摯愛讓他們排斥其他語言，所以總有翻譯或某人兼任翻譯在講，其他人就沉默。如果不是他們隱藏得比較深的話，那我覺得，法國人對事情并沒有很好的思考。他們一般不說NO 的。寄資料？可以；發樣机？可以；你們有對后面的計划有什么建議？我們商量一下回頭告訴你；你下個月到我們公司來看看？可以。然后就玩人間蒸發，郵件從來不回；打電話，總是在休假，留言也不回的；

　　法國分公司的經理JEAN-Yves LACOUCHE 以前是FACOM集團的舉升机出口經理，當時他一直力勸公司決策層到中國或其他亞洲國家找生產伙伴，否則公司會陷入危机。決策層优柔寡斷，他一气之下离職。离職時他把客戶資料裝了個紙箱，做了標記，交給了他的繼任經理，過几個月他返回辦事，發現那個紙箱根本就沒有被動過。“They don’t care, that’s the problem”，他對我說，恨鐵不成鋼的樣子。其實在歐洲，員工的不關心、不作為很普遍。我面試LACOUCHE時看過他以前的工資單，他的繼任也不會低；如此高的薪水支付給了“Don’t care”，真可怜了老板或股東。事實是，FACOM集團和它在德國擁有的BEISSBAITH集團，都因巨額虧損被他們的股東挂牌出售。而且据說BEISSBAITH集團的价格是1歐元，它最貴的部分是債務和人員合同。

　　法國人的藝術感是獨特的，且無處不在。行業雜志RECHANGE AUTOMOBILE給我們設計的廣告作成了藝術畫。中間是一個明朝的琉璃碗，碗中本來是筷子造型的一台兩柱舉升机，后來在德國同事的建議下才改回机器原型，但乍看還是象一碗筷廣告或是文化宣傳。這是我見過的最奇妙的廣告畫。這副畫一直在我桌上，它提醒我，本地化是國際化路上的一副藥一劑針，在不理解的扭曲中服下去，緩解一下痛苦，要想杜絕，那不可能。